Definir el mercado objetivo de un negocio es uno de los primeros pasos de un emprendimiento porque de este depende que la estrategia comercial, pero también que todos los esfuerzos y recursos invertidos estén bien dirigidos.
Los negocios más grandes, las empresas unicornio y los emprendimientos exitosos saben la importancia de definir su mercado objetivo para poder avanzar con pasos firmes.
En este post te explicamos este concepto, para que sepas por qué es tan importante para hacer crecer un negocio y te ayudamos a definir el mercado objetivo de tu emprendimiento. ¡Aprende cómo aprovecharlo!
¿Qué es un mercado objetivo?
Se refiere al grupo de personas que tienen un alto potencial de comprar tus productos o servicios; también se le conoce como mercado meta o target group.
Estos consumidores tienen características comunes que pueden ser la edad, el género, su ubicación geográfica, sus hábitos de consumo, sus intereses, estilo de vida, necesidades, valores, ideologías, entre otras.
¿Es lo mismo mercado objetivo que mercado potencial y público objetivo?
No. Es común confundirlos y usarlos como sinónimos, pero se refieren a conceptos distintos, como puedes observar en la siguiente tabla:
| Concepto | ¿Qué es? | Características principales | Ejemplo |
| Mercado potencial | Es el conjunto total de personas o empresas que podrían estar interesadas en tu producto o servicio, aunque no todas estén listas para comprar. | Es el grupo más amplio.Incluye a todos los que tienen una necesidad relacionada.No todos tienen la intención o el poder adquisitivo para comprar. | Personas que usan redes sociales y podrían estar interesadas en un curso online de fotografía, incluso si aún no planean tomar uno. |
| Mercado objetivo | Es el segmento específico del mercado potencial al que decides dirigir tus esfuerzos de marketing y ventas. | Es más reducido y definido.Tienen necesidad, interés y capacidad de compra.Es el público ideal al que enfocas tu estrategia. | Jóvenes de 20 a 35 años que usan Instagram, tienen interés en fotografía y están dispuestos a pagar por un curso en línea. |
| Público objetivo | Es la representación aún más precisa y concreta del mercado objetivo, usada para campañas publicitarias específicas. | Incluye detalles demográficos, psicográficos y de comportamiento.Se usa en campañas, anuncios y mensajes personalizados.Es el grupo con mayor probabilidad de comprar. | Mujeres de 25 a 30 años, profesionistas creativas, que siguen cuentas de fotografía en Instagram y quieren mejorar sus habilidades para iniciar un negocio. |
¿Por qué es importante definir tu mercado objetivo?
Cuando sabes cómo son las personas que están dispuestas a pagar por tus productos o servicios, conoces lo que necesitan resolver, cómo buscan, su forma de hablar y aquello que quieren escuchar. Así, es más sencillo conectar con ellos.
El conocimiento que tienes de tu mercado te sirve para:
- Diseñar estrategias de marketing bien dirigidas.
- Optimizar mejor los recursos en tus estrategias.
- Mejorar tus productos o desarrollar nuevos.
- Redefinir tu plan o modelo de negocio.
Estrategias de marketing bien dirigidas
Conocer los hábitos, intereses y dificultades de tu mercado objetivo te sirve para seleccionar los canales que usarás para comunicarte con ellos, el lenguaje en el que les hablarás y el mensaje que usarás para captar su atención.
Por ejemplo, de acuerdo con su edad, puedes definir si es mejor usar redes sociales, correo electrónico, publicidad exterior en vallas o realizar activaciones de marca con experiencias memorables para generar interacciones.
El conocimiento de tu target también sirve para determinar si es mejor hablarles con un tono fresco y relajado o con un mensaje más formal y técnico. Es decir, así podrás hablarle directamente a la persona correcta.
Imagina que tu mercado objetivo son jóvenes de entre 18 y 25 años con alto consumo de contenido digital. Los canales a utilizar podrían ser TikTok e Instagram, donde quizá te funcione una campaña con influencers de su edad.
En cambio, si apuntas a profesionistas de 35 a 50 años que buscan soluciones tecnológicas especializadas, quizá te convenga más lanzar una campaña por e-mail o crear una estrategia de contenidos para LinkedIn o para el blog de tu marca.
Optimizar mejor los recursos de tus estrategias
Con estrategias mejor dirigidas, aprovechas mejor los recursos, porque das prioridad a lo que tiene más probabilidades de ser efectivo.
- Ahorros en publicidad: en lugar de pagar anuncios genéricos que ve todo el mundo, segmentas mejor tus campañas para que solo las vea tu cliente ideal.
- Menos “ensayo y error”: reduces la probabilidad de lanzar productos, promociones o campañas que no conectan con el mercado, porque ya conoces lo que sí funciona.
- Mayor retorno de inversión (ROI): los recursos invertidos en promocionar tu marca o producto tienen más probabilidades de multiplicarse porque están bien enfocados.
Mejorar tus productos o desarrollar nuevos
Si observas y escuchas a tu mercado, también puedes encontrar ideas para mejorar lo que ya tienes o crear algo completamente nuevo. Por ejemplo:
- Si vendes ropa y notas que tu target valora la sostenibilidad, puedes lanzar una línea hecha con telas recicladas.
- Si comercializas alimentos y tu mercado son personas fitness, podrías ajustar tus recetas para reducir calorías y aumentar nutrientes.
Redefinir tu plan de negocio
Conforme más conoces a tu mercado, también puedes replantear algunos aspectos de tu estrategia de negocio. Por ejemplo:
- Canales de distribución: decidir si es mejor vender solo en línea, abrir puntos físicos o buscar una red de distribuidores.
- Estrategia de precios: dependiendo de tu mercado, puedes posicionarte como una opción premium, accesible o una oferta de término medio.
- Experiencia del cliente: al entender sus necesidades, puedes ajustar tu servicio, el tiempo de entrega, los empaques, entre otros aspectos.
- Prioridades del negocio: determinar qué productos, servicios o líneas tienen mayor potencial y cuáles es mejor abandonar.
Tipos de mercado objetivo
Para definir un mercado objetivo, hay varias formas de segmentar a las personas a las que se quiere llegar. Es decir, puedes dividir a los consumidores con base en características comunes.
Es por eso que hay varios tipos de mercado objetivo. Los más comunes son:
Segmentación demográfica
Agrupa a las personas por datos como la edad, identidad de género, estado civil, nivel de ingresos, ocupación o nivel educativo.
Esto sirve a productos y servicios que están ligados a etapas de vida o roles sociales. Por ejemplo, una marca de pañales cuyo mercado son las madres jóvenes.
Segmentación geográfica
En esta categoría se clasifican los consumidores por su ubicación: país, ciudad, colonia, incluso clima.
Con esta información sobre el mercado, las marcas toman mejores decisiones durante sus estrategias de expansión, adaptan su comunicación en cada región o saben cómo ajustar su oferta a las necesidades de cada lugar.
Segmentación psicográfica
Se enfoca en el estilo de vida, intereses, valores y personalidad de los consumidores. Por lo tanto, sirve para conectar con el mercado de forma más emocional y con un tono auténtico.
Por ejemplo, marcas de productos orgánicos que apuntan a un mercado objetivo interesado en su bienestar con valores relacionados con prácticas éticas.
Segmentación conductual (por comportamiento)
Aquí, las personas son clasificadas por sus hábitos de consumo: qué compran, cuándo, con qué frecuencia, qué canales usan y por qué; cuánto investigan antes de comprar, dónde buscan, qué datos revisan para tomar una decisión, etcétera.
Saber esto sirve para definir promociones, crear programas de lealtad, implementar estrategias de marketing de contenido o con sugerencias personalizadas.
Segmentación por beneficios buscados
En esta segmentación, el foco está en lo que los consumidores buscan resolver con un producto o servicio.
Con base en esto, es más sencillo diseñar mensajes que respondan de forma oportuna a la necesidad del cliente. Por ejemplo, crear tutoriales o guías prácticas que ayuden al usuario a conocer los productos o servicios en profundidad.
Segmentación firmográfica
Finalmente, esta clasificación se enfoca en agrupar a las empresas por sector, tamaño, número de empleados, ingresos, ubicación geográfica, estado y estructura, entre otros.
Por los datos que usa, este tipo de segmentación es útil para estrategias de marketing en negocios B2B (Business to business).
Paso a paso para definir tu mercado objetivo
Ahora que sabes qué es el mercado objetivo y su importancia, llegamos a la parte práctica de este post. Te toca definir con claridad a quién le vas a vender.
1. Analiza tu producto / servicio y sus beneficios
El primer paso es poner sobre la mesa qué es lo que realmente ofreces al mercado y, para saberlo:
- Haz una lista breve de funciones (qué hace) y beneficios (qué resuelve) de tu producto o servicio.
- Responde: ¿qué problema real soluciona?, ¿qué transformación entrega?, ¿qué beneficio obtiene el cliente al usarlo?
- Traduce estos beneficios en una propuesta de valor simple: Para (quién) que (problema), nuestro (producto/servicio) es (beneficio principal) porque (prueba o diferencia).
- Agrega valor: Identifica 2 o 3 beneficios que sean más relevantes para la decisión de compra. Esos pueden servirte para usar en tus primeras estrategias de comunicación.
Por ejemplo: para mujeres ocupadas que tienen poco tiempo para limpiar, nuestra aspiradora inteligente les permite ahorrar tiempo porque mantiene los pisos limpios y, al estar programada y funcionar de forma autónoma, evita que la suciedad se acumule.
2. Investiga y conoce a tus clientes actuales
Si tu negocio ya está en marcha, la información que tengas o puedas reunir sobre tus clientes actuales es una mina de oro.
- Reúne datos disponibles: estadísticas de ventas, CRM, Google Analytics, estadísticas de tus redes sociales, reseñas, chats de atención al cliente, encuestas, etcétera.
- Identifica patrones: datos como la edad, ocupación, frecuencia de compra, ticket promedio, motivo de compra y canales de adquisición (por donde llegaron).
- Selecciona clientes representativos y haz entrevistas cortas para conocer sus motivadores y objeciones, como: problemas que buscaban resolver, cómo encontraron la solución, dificultades que enfrentaron al comprar, qué les gustó de la experiencia, etcétera.
- Haz un estudio de audiencia en redes, si ya están en marcha, o realiza una encuesta a tus seguidores actuales para descubrir más información interesante.
- Finalmente, con toda la información recabada, integra una lista de 3 o 4 motivos que llevan a tus clientes actuales a comprar tu producto o servicio.
Te sugerimos leer: ¿Qué es un focus group online y qué se necesita para hacerlo?
3. Observa a tu competencia
Si ya tienes identificadas a otras marcas o negocios que solucionan en el mismo problema que tu producto o servicio, puedes analizarlos para detectar oportunidades que te sirvan para posicionarte donde ellos no están:
- Observa: ¿A quién se están dirigiendo?, ¿qué canales usan?, ¿qué precios y promociones manejan?, ¿qué dicen las reseñas sobre ellos?
- Haz una ficha sencilla para cada competidor y en ella integra: mercado objetivo, mensaje principal, fortalezas, debilidades y oportunidades (qué podrías hacer distinto).
- Busca brechas: necesidades no cubiertas, segmentos olvidados o canales no aprovechados.
4. Segmenta y crea perfiles claros
Con la información que aprendiste sobre los tipos de segmentación, puedes combinar datos y armar perfiles:
- Elige criterios y combínalos: Por ejemplo, puedes usar demográficos, psicográficos, conductuales y por beneficio buscado.
- Crea 3 buyer personas o compradores ideales: Ponles nombre ficticio, edad, ocupación, problema principal, objetivo, “dolores”, canales preferidos de compra y una frase que resuma su motivación.
- Describe el viaje del cliente ideal (customer journey): Por ejemplo: Awareness (descubrimiento), consideración, compra, retención. Define qué mensajes funcionan en cada etapa.
- Define 1 segmento para empezar, considerando criterios con potencial como: afinidad, tamaño, accesibilidad y rentabilidad.
5. Valida tu mercado objetivo y ajusta, si es necesario
Una vez que hayas definido el segmento de mercado que es tu objetivo, empieza a probarlo:
- Experimenta: crea campañas en Google Ads dirigidas a tu audiencia ya segmentada, prueba tus primeros mensajes, envía e-mails con asuntos orientados a los beneficios, precios de preventa, entre otras.
- Usa retroalimentación directa: haz entrevistas a clientes nuevos, encuestas post compra, analiza las reseñas y el comportamiento de los consumidores.
- Observa métricas e indicadores, como la tasa de conversión, el CTR (tasa de clics) de los anuncios, la tasa de apertura de e-mails, entre otros, que puedan decir si está funcionando.
- Ajusta: si algún mensaje o campaña no funciona como se esperaba, ajusta el beneficio comunicado, el tono, el canal o el precio para volver a probar.
Ejemplos de definición de un mercado objetivo
Para entender mejor cómo funciona la segmentación de un mercado objetivo, te compartimos tres ejemplos de diferentes productos y servicios.
1. Una app con ejercicios de mindfulness
Al identificar que el producto resuelve la necesidad de disminuir el estrés, se hizo una segmentación conductual y por beneficios buscados. Así, se determinó el siguiente mercado objetivo:
- Hombres y mujeres de 25 a 40 años, que trabajan, viven en grandes ciudades, tienen poco tiempo y presentan un alto nivel de estrés, por lo que buscan opciones accesibles y prácticas que les permitan relajarse en casa.
- Estrategia focalizada: El mensaje principal en la comunicación de la marca es “encontrar calma en medio del caos” y se eligieron como canales Instagram, Youtube y TikTok para conectar con ellos a través de un tono empático y esperanzador.
2. Un diseñador gráfico independiente
Esta persona ofrece como principal servicio el diseño de logotipos y brand book para negocios pequeños y emprendimientos. Se determinó como mercado objetivo:
- Dueños de negocios digitales y físicos, como cafeterías, salones de belleza, tiendas en línea, etcétera, que necesitan una identidad visual atractiva, pero no tienen el presupuesto de una empresa grande.
- Se determinó realizar campañas digitales en LinkedIn y grupos de Facebook, para conectar con ellos a través de un tono cercano y con ejemplos tipo “Antes y después” de clientes que cambiaron su imagen de marca.
3. Galletas saludables
Este ejemplo es un producto de consumo masivo. Son bocadillos elaborados con avena, endulzados con stevia y que son libres de conservadores.
Se segmentó el mercado de forma demográfica, pero también con base en sus hábitos y se determinó que son hombres y mujeres de 20 a 40 años, con principal interés en una alimentación saludable, que hacen compras en supermercados o tiendas en línea y buscan snacks prácticos para el trabajo o la escuela.
La forma de conectar con ese segmento es a través de promocionar la marca en Instagram y TikTok con cápsulas informativas sobre los diferenciadores de los snacks saludables, a la par se hicieron alianzas para distribuir el producto en máquinas despachadoras de productos.
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Errores a evitar al definir tu mercado objetivo
Para evitarte algunos tropiezos, aquí te dejamos un listado de errores que son comunes al definir tu mercado objetivo:
Querer venderle a todo el mundo
Recuerda que, mientras más mercado quieras abarcar, tus esfuerzos estarán menos focalizados y serán menos efectivos. Lo ideal es conectar con personas específicas.
No investigar formalmente a tu mercado
Lo mejor es invertir cierto tiempo y recursos en realizar encuestas, entrevistas, analizar datos estadísticos para poder tener datos reales y confiables.
Confundir mercado objetivo con mercado potencial
Esto es similar al primer punto, porque el mercado potencial es más amplio y puede llegar a diluir los esfuerzos de marketing con campañas generales y poco efectivas.
Ignorar a la competencia
Como explicamos en párrafos anteriores, analizar a tu competencia te ayudará a diferenciarte de ellos, a través de propuestas de valor únicas, Unique Value Proposition (UVP).
No actualizar tu mercado objetivo
Las tendencias de consumo cambian constantemente y por eso es necesario revisar el mercado cada cierto tiempo para ajustarse a sus necesidades.
Olvidar los “dolores” y motivadores de tu mercado
Entender qué los motiva a comprar y cuáles son las dificultades que buscan resolver con tu producto o servicio te servirá para conectar con ellos de forma auténtica.
Herramientas y recursos para definir tu mercado objetivo
Para obtener información sobre tu mercado, puedes usar herramientas digitales que te ofrezcan datos reales sobre quién te compra, cómo se comporta y qué busca. Algunas ya vienen incluidas con las plataformas que usas. Por ejemplo:
- Google Analytics: Te muestra de dónde vienen los visitantes de tu sitio web, qué secciones visitan más, desde qué dispositivos entran, cuánto tiempo permanecen y hasta su ubicación.
- Facebook Audience Insights (Meta Business Suite): Si usas esta red social, puedes obtener datos de edad, género, intereses y comportamiento de los seguidores de tu página y saber cómo interactúan con tu contenido.
- Estadísticas de tu e-commerce: Si usas plataformas como Shopify, WooCommerce, Mercado Shops, puedes obtener datos de lo que vendes más, en qué horarios, qué tipos de clientes compran y desde qué regiones.
- Semrush: Te ayuda a analizar las palabras que el mercado está usando para buscar en Google, identifica a tu competencia directa y te muestra el nivel de interés en tu producto o servicio.
- Similar Web: Es útil para analizar a tu competencia, te muestra de dónde proviene el tráfico a su sitio, qué audiencias los visitan y cuánto tiempo pasa la gente en sus sitios y cuáles son sus principales canales de adquisición de clientes.
Define tu mercado objetivo y empieza a ver los resultados
Si llegaste hasta aquí, ahora sabes por qué es tan importante definir a tu mercado objetivo y por qué este paso es la base para que cualquier estrategia comercial funcione.
Te invitamos a poner en práctica lo aprendido y ver cómo, cuando sabes a quiénes te diriges, es más sencillo conectar con ellos y construir relaciones duraderas, a favor de tu negocio.
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